Fév 28

Philippe Ris

Développement commercial numérique : une étude de cas

Développement commercial numérique

S'il est devenu évident pour à peu près pour tous les chefs d'entreprise que leur présence numérique est un objectif majeur, la mise en œuvre ne paraît elle pas forcement évidente.

Beaucoup investissent dans un site internet voire dans l'animation de réseaux sociaux sans pour autant améliorer leur impact commercial. Ceci n'est pas anormal car comme en économie classique, il ne suffit pas d'être présent pour être pertinent.

Mariage Brest est un exemple de développement commercial qui fonctionne, l'étudier permet de mieux comprendre pourquoi.

 

Développement commercial numérique

Mariage Brest, une stratégie numérique collective de développement commercial

Lancé il y a quelques année, mariage-brest a pour objet de regrouper les acteurs du mariage du pays de Brest :

Alliances de mariage
Animation Enfants
Assurance de mariage
Beauté / Relooking
Candy Bar
Coiffure de mariage
Costume de marié
Danse de mariage
DJ & Animation
Décoration de salle
Faire-part
Fleurs
Feux d'artifice
Film de mariage
Location de matériel & jeux
Maquillage
Pâtisserie & pièce montée
Photographe de mariage
Restaurant de mariage
Robes de mariée
SPA - Détente
Salles : château, moulin, ferme
Traiteurs de mariage
Véhicules de mariage
Vins & champagnes
Wedding-planneurs
Wedding cake

Certains de ces acteurs sont déjà individuellement présent sur internet mais leur intérêt à être intégré au sein d'une communauté clairement identifiée leurs permet de bénéficier de synergies qu'ils leur est impossible d'avoir seuls. À travers un lieu numérique commun, la recherche d'un internaute pour une salle par exemple, lui permet en même temps et très facilement de consulter les offres de traiteurs ou de location. C'est toute la force du collectif face à une démarche isolée.

Développement commercial numérique

Mariage Brest, une stratégie numérique locale

Lorsqu'il a été lancé, Mariage-Brest avait face à lui de grands acteurs nationaux très bien implantés sur internet. À la fois pour se différencier commercialement et pour augmenter sa visibilité, le site a choisi de faire un focus sur l'aspect local ce qui lui a permis d'obtenir un référencement privilégié de google.

Cette stratégie numérique bénéficie également directement aux commerçants et artisans du mariage à Brest puisque cela leur apporte une visibilité numérique face à des grands acteurs nationaux voire internationaux. C'est une bonne façon de protéger le commerce local tout en utilisant le meilleur de la technologie internet.

Mariage Brest, une stratégie numérique bien adaptée à la clientèle

Les clients de Mariage-Brest sont majoritairement des actifs jeunes qui font typiquement partie d'une génération très à l'aise avec internet en général et le shopping numérique en particulier.

Les futurs mariés vont naturellement faire les recherches de prestations de mariage sur internet, à la fois parce que c'est facile pour eux mais aussi parce que c'est un fort gain de temps par rapport aux déplacement physiques chez les commerçants. Ils ne se déplaceront généralement que lorsqu'ils seront presque décidés à choisir tel ou tel commerçants.

Avec une telle clientèle ayant adopté à ce point les nouveaux usages commerciaux, ne pas être présent sur internet paraît en fait suicidaire.

Mariage Brest, une stratégie commerciale numérique intégrant les réseaux sociaux

Le site internet de Mariage-Brest s'appuie sur trois réseaux sociaux : Facebook, google+ et Twitter. Ces réseaux sont assez fortement animés (au moins un post par jour) et une vraie communauté s'est constituée autour de Facebook.

Un canal Instagram avait été testé mais n'est plus actif. Il aurait pu avoir un intérêt si les mariés avaient pour habitude de partager largement les photos de leur mariage, ce qui n'est en fait pas le cas.

Conclusion

Mariage-Brest.fr est la preuve que le numérique permet à de petits acteurs locaux de se regrouper autour d'un environnement numérique pour augmenter leur visibilité et leur activité et ainsi résister à de très grands acteurs nationaux ou internationaux.

 

 

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Déc 16

Philippe Ris

Cani’net : une étude de cas

Cani'net est l'exemple type d'un produit de l'économie classique qui en plus pose quelques problèmes évidents de présentation. Il s'agit d'une boîte ramasse-crotte, très bien designée mais n'intégrant à ce stade aucune technologie numérique en elle-même. La boîte a été conçue pour répondre à des impératifs de discrétion, de sécurité d'usage devant permettre d'évacuer le problème de répulsion naturelle et de respect de l'environnement

Sans technologies et services numériques, il aurait été très compliqué de lancer ce nouveau produit dans un marché où les leaders sont de taille internationale.

Le lancement du produit joue à fond la carte de l'hyperconnectivité numérique (règle #3 de l'économie numérique), nécessite un investissement réduit finançable en crowdfunding (règle #8), utilisera à fond la désintermédiation en mode de fonctionnement normal (règle #11), s'adresse directement à un public de longue traîne (règle #12) où qu'il soit (règle #13).

Le site internet corporate puis dans un second temps la boutique e-commerce ont permis de présenter les qualités d'un produit qui jusque là n'existait que sous forme de prototype. La boutique internet est directement connectée à l'ERP SaaS d'Auris Solutions ainsi qu'au partenaire producteur des boîtes et au logisticien.

La mise en place de réseaux sociaux sur facebook,sur Google+,et sur Twitter a permis de commencer à créer une marque et à construire une audience pour la communication de la boîte ramasse-crotte Cani'net.

La réalisation de deux vidéos en motion design a permis de rendre plus attractif la présentation du produit et également de commencer à raconter une histoire qui retienne l'attention.

Enfin, une opération de financement participatif a été lancée sur la plateforme de crowdfunding Ulule. Le financement participatif est un des grands apports de l'économie numérique car elle permet à des projets portés par des entrepreneurs de se lancer sur des marchés parfois tenu depuis longtemps par des acteurs de poids. L'opération a commencé mi-décembre pour une durée de 45 jours.

Originalité du lancement : une vidéo en forme de conte de Noël

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Sep 30

Philippe Ris

Carlos Ghosn et le numérique : même pas peur !

oldtimer-1615215_1280Le salon de l'automobile de Paris a ouvert ses portes et l'une des grandes attractions de ce salon sera l'arrivée concomitante de la voiture autonome et électrique. Qui dit innovation en cette période dit aussi arrivée de la galaxie numérique dont deux des acteurs des GAFA, Google et Apple et deux NATU Tesla et Uber ce qui pose la question du devenir de l'industrie automobile.

Mais lorsqu'on interroge le patron de Renault, Carlos Ghosn ne se déclare pas inquiet et voit plutôt ces nouveaux arrivants comme de futurs partenaires au même titre que Valéo ou Michelin par exemple. A-t-il bien raison ?

Factuellement, ses arguments se défendent. L'automobile est une des industries les plus performantes et puissantes de la planète et depuis un siècle les constructeurs automobiles ont démontré à la fois leur savoir-faire et leur capacité à coller aux besoins de leur époque (Peugeot par exemple a été fondée en 1810 et a produit sa première voiture en 1891).

Ils en en vu d'autres. Oui à ceci prêt que cette fois-ci, les nouveaux arrivants font eux aussi partie d'une autre, voire de deux autres des plus grandes industries planétaires : le numérique d'un côté et l'énergie de l'autre. Si c'est clair pour le numérique, pour bien voir ce second point il faut se souvenir que Tesla qui est sans doute aujourd'hui le constructeur automobile électrique le plus avancé déborde largement du cadre automobile et se déploie sur différents secteurs de l'énergie. Nous assistons donc au préambule d'une rencontre cataclysmique entre les galaxies économiques automobiles, numériques et énergétiques. Rien que cela devrait inciter à la prudence.

Le second point qui devrait inquiéter Carlos Ghosn est qu'il commet peut-être une erreur d'analyse. Ceux qui ont vu arriver le numérique ont souvent d'abord cru qu'il s'agissait d'un nouvel outil avant de subir durement les conséquences de cette erreur de compréhension.

Lorsque Uber débarque dans l'industrie du taxi, il attaque leur business modèle, il ne se contente pas de faire du taxi autrement. Lorsque Air BnB débarque dans l'industrie hôtelière, il attaque également le business modèle, il ne se contente pas de louer des nuitées autrement. Il y a donc fort à parier que l'enjeu des toutes prochaines années sera plus de mettre au point un nouveau business modèle de mobilité plutôt que d'avoir l'art, la manière et l'efficacité pour créer des automobiles. La google car n'est pas une voiture, c'est une innovation qui couvre à la fois la voiture individuelle, le taxi, les transports en commun, la logistique, et peut-être plein d'autres choses en germe.

L'enjeu ne semble donc pas être l'automobile de demain, mais bien de savoir quel sera le service de mobilité de demain d'une part et s'il restera assez de "mythe automobile" pour que l'objet en lui-même soit toujours un bel objet de désir.

_____

on pourra se reporter à ce post de 2015 pour compléter cet article http://www.ecole-management-numerique.com/2015/11/01/disruption-exces-mot-mode-uber/

 

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Avr 25

Philippe Ris

Taxi / VTC : il n’y a pas que Uber comme modèle alternatif

Taxi / VTC à la recherche de modèles économiques simples

ouest-vtcLe bruit médiatique est un peu retombé autour du marché de transport de personnes. Au-delà des propositions commerciales bruyantes comme celle d’Uber il est possible de faire évoluer une entreprise sur ce marché de façon « légère ».

Comme nous l’avions relevé dans un précédent article, le modèle proposé par Uber n’est pas disruptif et tient plus du contournement de réglementation et de l’évolution RH que de la révolution numérique, même s’il utilise plus largement le nomadisme numérique.

Le VTC est une forme de transport professionnel de biens et de personnes qui peut à la fois se prévaloir d’une plus grande souplesse que ce qui est proposé par le modèle classique des taxis tout en profitant de façon simple et efficace du numérique.

Nous avons pu travaillé sur Brest pour Ouest VTC une petite société de VTC a su profité du numérique pour augmenter sa visibilité numérique tout en restant à un niveau simple de technicité internet. La société n’aurait sans doute pas pu assumer les coûts de développement d’une infrastructure « à la Uber », elle n’avait pas intérêt à passer à travers l’intermédiaire d’un tiers (les modèles groupon ou autres hotel.com sont dans l’esprit des entrepreneurs).

Au final, le résultat numérique se montre très efficient du point de vue coûts / performance.

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Avr 18

admin

Décoder la digitalisation de l’économie en 17 règles

Publication du livre «Les lunettes de l’économie numérique»

philippe-ris-17-lunettes-economie-flouCet ouvrage est le résultat du parcours de l’auteur Philippe RIS et de ses expériences professionnelles qui englobent aussi bien la recherche, l’enseignement, la création d’entreprises, la gestion économique quotidienne, et son métier de consultant auprès des équipes dirigeantes.
L’objet de cet ouvrage est de donner un décodage simple de l’économie numérique à partir des règles sous-jacentes qui sont radicalement différentes des règles de l’économie classique.

À découvrir sur http://17.philippe-ris.Fr

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Jan 28

admin

L’utilisation d’internet dans le monde : Digital Yearbook 2016

user-digital-RRZEiconsVoici le digital Yearbook 2016, une étude mondiale sur la pénétration d’internet.

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Jan 22

admin

L’entreprise court-circuitée par le numérique

logo_USI_youtubeUne vidéo de l’USI sur l’impact du digital sur le business.

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Jan 06

Philippe Ris

Bilan de l’année 2015 par BPI France

fusee-auris-solutions-numerique-220x300En ce début d’année, BPI France a fait un petit bilan, en particulier sur le numérique.

 

Ceci est expliqué rapidement dans la vidéo ci-dessous et vous pourrez vous reporter à l’étude BPI ici.

Et pour 2016 ?

Si vous êtes prêts à passer à l’action, nous ne pouvons que vous conseiller de (re)découvrir l’offre d’Auris Solutions.

Bonne année 2016 !

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Nov 16

admin

L’Âge de la Multitude, Nouvelle Édition

Cette vidéo a été réalisée à l’occasion de la sortie de la 2ème édition de l’âge de la multitude.Franck-visuel-Livre

 

Cette mini-conférence permet de faire un retour rapide de certains concepts de l’économie numérique.

 

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Nov 01

admin

Disruption, les excès d’un mot à la mode : le cas Uber

S’il est indéniable que nous sommes dans une période de révolution inédite, il est également vrai que nous nous payons un peu trop souvent de mots, le mot disruption en étant un excellent exemple.

ccommons-MarwanTahtah-Streets_of_Beirut_during_the_night_-_TaxiPendant des décennies les entreprises ont géré la compétition économique en améliorant ou en adaptant leurs produits et services. Elles ont ensuite été mangées à la sauce schumpétérienne et l’innovation à tous crins est devenue l’objectif, du coup il a fallu trouver des révolutions dans son offre. Nous semblons aujourd’hui toucher à l’apothéose avec le numérique qui dicte à tout dirigeant qui se respecte une obligation de disruption, ou mieux encore si l’on verse dans le paradigme, un objectif d’uberisation de son marché.

Uber est-il disruptif ?

Que la disruption existe et qu’elle puisse être un objectif est un fait. Mais il ne suffit pas d’être un nouvel entrant numérique sur un marché pour y prétendre.

En plus de mes activités de conseil en stratégie numérique aux dirigeants, il m’arrive de donner des cours en école de commerce et j’ai justement abordé il y a quelques temps l’analyse du modèle Uber en utilisant le Business Model Canvas comme outil de décryptage.

Le business modèle des taxis

Le modèle d’affaire des taxis est particulièrement simple. L’offre de valeur principale consiste à mener un client d’un point A à un point B qu’il choisit, dans un temps correct et quelle que soit l’heure : c’est un mode de transport facile à un coût accessible. Le marché couvre potentiellement la quasi-totalité de la population, les moyens de toucher les clients sont basiques (point taxi, téléphone), le modèle de revenu est un paiement à la course.

Deux points remarquables sur les relations entre l’offre de valeur et le client : les taxis ne jouissent pas d’une très bonne image et les modes de paiement ne sont pas toujours ceux souhaités par le client (paiement en CB en particulier).

Côté production du service, la licence est un élément clé du métier classique de taxi et elle a la double caractéristique d’être rare (donc chère) et de verrouiller l’accès au marché (reglementé). Les coûts sont donc largement issus du remboursement de cette licence mais aussi de l’outil de travail.

L’innovation Uber

Qu’à introduit Uber dans le modèle d’affaires des taxis ?

  1. Ils ont innové sur les moyens de toucher les clients en passant de l’ancienne technologie (le téléphone) à sa version moderne, l’appli sur smartphone. C’est une adaptation aux nouveaux usages des clients en ajoutant une dimension de géolocalisation très pertinente pour cette activité.
  2. Ils ont systématisé le paiement numérique ce qui était une réponse aux attentes des clients.
  3. Ils ont misé sur une amélioration de l’image de marque de l’activité.
  4. Ils ont contourné la marche à l’entrée du marché en remplaçant le taxi-pro par le VTC

Aucun de ces points n’est une révolution, il s’agit plutôt du résultat d’une bonne analyse SWOT et de la bonne utilisation des possibilités technologiques du moment.

Le seul point qui peut être considéré comme plus innovant que les autres et celui du passage de statut de chauffeur de taxi à VTC, mais il s’agit là plus d’une évolution RH ou réglementaire que d’une révolution numérique ou de marché.

Le modèle actuel d’uber pop n’a donc rien de disruptif. Pour être disruptif, il faut non seulement profondément changer les règles de son marché mais surtout profondément le re-segmenter tout en attaquant d’autres secteurs qui n’ont a priori rien à voir. Ici, uber transporte toujours des clients d’un point A à un point B dans des voitures, ni plus, ni moins.

Quant à la bataille basée essentiellement sur les coûts, ce n’est pas un élément qui caractérise une disruption, c’est plutôt au contraire un élément caractéristique d’un marché mature peu innovant.

Uber peut-il être disruptif ?

L’analyse d’un modèle présent ou passé est certes intéressante, mais ce qui l’est vraiment plus c’est d’utiliser ces outils d’analyse pour anticiper ou construire l’avenir. À la fin de mon cours, j’ai donc demandé à mes étudiants quel pourrait être le coup d’après pour Uber, quel pourrait être le changement qui serait cette fois vraiment disruptif, c’est à dire qui non seulement améliorerait le service actuel mais qui surtout déborderait de façon fracassante sur d’autres secteurs.

Il ne leur a fallu que quelques minutes pour trouver. Uber est actuellement faible sur la partie production qui repose sur les VTC et sur les problèmes légaux qui l’obligent à avoir un service juridique particulièrement performant. L’idée disruptive est donc toute trouvée : supprimer les VTC. Par quoi les remplacer ? Par la voiture automatique qui semble aujourd’hui au point et qui n’attend plus qu’à être largement déployée d’ici probablement 5 à 10 ans.

En quoi est-ce disruptif ? Si quelle que soit l’heure et le trajet, une société est en mesure de vous garantir que vous pourrez aller d’un point A à un point B dans le même confort et à un coût inférieur à celui de votre propre véhicule, une telle société ne serait plus positionné sur le marché des taxis mais bien de l’un des marchés majeurs de notre économie : celui de l’automobile.

Si une société réussit à développer un tel business model alors oui, là nous aurons le droit de parler de disruption. Mais la plupart du temps, il faut il me semble être plus modeste et s’en tenir aux améliorations, adaptations et parfois révolutions, ce qui n’est déjà pas si mal.

 

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